Performance commerciale LES FONDAMENTAUX DE LA PROSPECTION COMMERCIALE

• Commerciaux juniors et expérimentés
• Attachés commerciaux
• Commerciaux sédentaires et non sédentaires

• Aucun pré requis n’est exigé pour suivre cette action de formation

• Auto-diagnostic et grille de performance individuelle
• Entretien individuel avec chaque stagiaire
• Réunion de cadrage la personne en charge de la formation (intra)
• Questionnaire des attentes

• Mises en situation réelle et jeux de rôles camescopés (saynètes)
• Brainstorming
• Atelier de partage d’expérience
• Feedback et rapport détaillé
• PAI (Plan d’action individuel)
• Création de trames d’entretien
• Apport du vécu de l’intervenant
• Best practices
• Check-list de points importants

Amont

Recueil des attentes

Test de positionnement

Pendant l’acte pédagogique

Questionnement permanent, workshop

Évaluation de chaque séquence d’apprentissage (mises en situation, ancrage)

Evaluation de la satisfaction à chaud

Aval

Evaluation des acquis (évaluation à froid)

Plan d’action (suivi personnel et managérial)

Hot line

Rex (en option)

 2 j (14 heures) ou 4 classes virtuelles de ½ journée chacune

Séquence 1 : Prospecter et gagner de nouveaux clients

• Organiser votre prospection et gérer votre activité commerciale
• Savoir se fixer des objectifs
• Trouver de nouvelles sources de prospection
• Optimiser les différents outils
• Savoir préparer votre prospection
• Assurer le suivi de la prospection
• Savoir relancer vos offres commerciales
• Comprendre l'importance de la prise de contact
• Savoir passer les barrages téléphoniques (trucs et astuces du consultant)

Séquence 2 : Savoir établir un climat de confiance

• La communication verbale et non verbale : Maîtriser votre gestuelle et comprendre celle de votre interlocuteur
• La voix, l'élocution, l'écoute, le rythme, le sourire
• Le langage positif et les verbes d'action
• Développer votre empathie, développer une écoute active
• Construire une phrase d'accroche percutante en fonction de votre interlocuteur
• Appréhender les différents styles de comportements
• Identifier rapidement les motivations du client
• Découvrir votre client et / ou prospect : identifier le profil de votre interlocuteur
• Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses motivations (SONCAS)
• Questionner habilement
• Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction de votre interlocuteur
• Traiter les objections avec professionnalisme : "Je n'ai pas le temps", "J'ai déjà un fournisseur", "Vous êtes trop chers !"
• Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections
• Dépassionner le débat - Prendre le temps d'écouter
• Établir un listing de réponses aux objections
• Rassurer et sécuriser le client

Séquence 3 : Savoir conclure et déclencher la prise de rendez-vous

• Savoir comment et quand conclure
• Inciter au passage à l'acte en proposant un rendez-vous ou un produit / service
• Reformuler la prise d'engagement du client
• Optimiser une relation de qualité
• Prendre congé

Notre intervenante est une consultante en Relation Client spécialisée dans la conception et l’animation de formations commerciales en appels sortants

Elle dispose d’une expérience professionnelle avérée en formation de commerciaux sur la prospection par téléphone en B2B et notamment dans le secteur de la bureautique.

Elle délivrera aux commerciaux une méthodologie de travail et les clés pour améliorer la qualification des prospects.